对话信美相互人寿董事长杨帆：如何保证承保端收益将是未来寿险产品发展的主流趋势

过去两年间，国内保险行业尤其是寿险业经历了巨大变革，昔日高速增长的发展势头已逐渐放缓，整个行业进入了一个深度调整和转型的阶段。

从市场需求来看，随着消费者消费习惯的改变、保险意识的提高以及人口老龄化的到来，市场上存量的保险产品已经无法完全满足消费者的个性化需求，寿险机构需要在产品端加强创新，从而开发出更适合消费者需求的产品；从行业发展来看，经过三十多年的发展，我国的保险深度和保险密度得到了极大的提升，市场也逐渐从增量走向存量，机构想要寻求新发展，就必须精耕细作；从监管思路来看，“防风险”已经成为当下的主旋律，无论是“报行合一”还是下调保险产品预定利率其实都是在降低寿险机构的负债成本，推动从业机构往更健康的方向发展。

2024年，《每日经济新闻》迎来风华正茂的20岁，特别启动“智见未来——全球高端人物专访系列”。在产品利率切换的当下，从业机构该如何调整产品策略？对明年寿险业的发展有什么样的预判？信美人寿相互保险社董事长杨帆接受了《每日经济新闻》记者（以下简称“NBD”）专访，就以上问题给出了其见解和看法。

中小险企的经营模式要从“依赖利差”转向“三差收益平衡”

NBD：今年之于寿险业可谓是特殊的一年，也是行业深度转型的一年：渠道的、产品的、投资的⋯⋯几乎涵盖险企经营的方方面面。作为从业者，你对今年寿险行业的发展有什么样的感受和观察？

杨帆：在过去经济高速增长周期中，众多中小保险公司以规模、储蓄型产品作为主要发展思路，过分倚重利差，保险市场整体增长的同时，也存在发展结构单一等诸多现象。而如今在低利率市场环境下，利差损风险如影随形。随着新“国十条”、预定利率调整、新会计准则等监管政策出台，险企必须从过去依赖利差的经营模式，转向业务结构平衡，三差收益平衡，进而实现高质量可持续发展。

NBD：监管在《关于健全人身保险产品定价机制的通知》中要求，建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制。寿险产品定价机制市场化后，跟理财、基金等产品同台竞争，人身险产品的优势在哪里？险企又该如何调整产品策略和渠道策略？

杨帆：与理财、基金等短期产品不同，人身险的特点是长期乃至终身的保障，产品具有确定性，是安全稳健的基础资产配置之一。同时，人身险具有融合医疗、健康、养老等多方面保障，可以为客户提供全方位、全生命周期的保障与服务，体现差异化的金融服务。

对于险企而言，应该平衡并丰富产品结构，尤其在养老、健康等市场需求领域，加强产品创新与差异化特色经营；在渠道策略方面，险企可以根据渠道特色及优势进行与之匹配的产品及服务合作，也可以与渠道也可在产品定制、资源互换等方面进行更深度的融合。

挖掘客户真实需求是“以客户为中心”的前提

NBD：当前寿险业已经从增量客户时代转变为存量客户时代，“以客户为中心”已经成为每家保险公司的必选项，你认为寿险机构该如何践行“以客户为中心”？

杨帆：“以客户为中心”首先需要险企有深入的客户洞察，深入挖掘客户的真实需求；其次是险企能围绕多元化的客户需求，推出相应的产品及全面的解决方案，同时还需要提供持续的客户互动和优质的客户服务。

最后，险企还需要搭建以客户为核心的组织架构、系统架构、服务体系，将过往的“链条式”架构改为“辐条式”架构，通过数智化能力迭代和人工智能的加持，为客户提供全方位高效便捷的服务体验。

NBD：你如何看待当前行业提得最多的“大康养”战略？险企又该如何下好这盘棋？

杨帆：随着人口老龄化进程不断加快，“保险+康养”已经成为行业趋势，正在重塑寿险业发展轨迹。对于中小险企而言，目前还不具备重资产模式的条件，可以通过轻资产模式布局，同时要“有进有退”。

“进”指坚定进入康养领域，发挥自身资金、客户资源优势，金融牌照信用及数字化能力；“退”指退出康养机构日常管理。将康养服务交给健康、医疗等专业机构。

以信美为例，在养老体系建设方面，信美一方面在养老保险产品方面积极发挥专业及创新优势，为客户提供全生命周期的养老产品保障；另一方面，信美秉承“服务即业务”的理念，扎根会员服务。逐渐建立起覆盖国内外的健康医疗服务平台；全面发布了康养服务品牌，实践分年龄段的“旅居养老+居家养老+住院养老”（THH）轻型跨业合作养老服务模式，满足会员精神、健康双重需求供给。

保障和收益并重的分红险会成为未来几年的主流产品

NBD：此前，中央金融工作会议提出要做好五篇大文章，“数字金融”首次被写入中央文件，发展数字金融日益成为全社会、全行业的共识。你认为中小企业该如何抓住数字化机遇？

杨帆：数字金融对保险服务的助力是多方面的，它不仅改变了保险公司的运营方式，实现了降本增效，也改善了消费者的体验，提供了高效、便捷的服务。

数字化建设是一项系统性工程，涉及整个公司的各个部门及多个专业领域，与公司治理、组织变革息息相关，需要公司的决策层亲自推动，以此引导和支持公司从全局、全价值链、全要素出发开展整体统筹和优化工作。

当企业战略思路不清晰时，数字化转型无所适从；业务需求不清晰时，IT团队返工不断；而IT具有客观公正的属性，是公司战略执行最好的工具。尤其在AI时代来临时，寿险公司的IT团队不应是辅助性部门，而应是核心部门。

NBD：在当下行业发展正值转换的关键时期，你对2025年寿险业发展趋势如何预判？

杨帆：如何保证承保端收益应是未来产品的主流趋势。从目前行业一致性的选择看，保障和收益并重的分红险可能会成为未来几年的主流产品。

同时，随着老龄化进程不断加快，延迟退休政策的落地，对于养老保障的需求也会呈现增长趋势。当代老年人需求结构正在从生存型向发展型转变，更加注重生活品质和精神需求，且老年人的养老周期是长期的、动态的、包含身体与心理的。如何为老年人提供符合其需求的产品与全生命周期的服务，也将成为寿险行业持续需要探索的方向。